跟团游渐渐不敌自由行，如何走出困局？骑马

?

2017年，携程跟团游“新钻级标准”正式落地北京地区，近800家旅行社开始执行新的钻级标准，在携程新上线推出上万条出境游、国内游产品，3、4、5钻三个级别形成明显的区别，同时不符合标准的跟团游产品也被清理下线。

这一举措引发了旅游市场的震动，也让跟团游产品再一次进入人们视线。跟团游产品在前几年曾经红极一时，但是随着社会发展，新型旅行产品不断涌现，跟团游产品影响力却不复之前。所以，现在就让我们来探讨跟团游产品在发展上究竟存在什么问题。

新型旅游产品不断兴起，跟团游力不从心

随着经济地不断发展和人们思想观念不断改变，跟团游产品已经不能完全满足人们对个性化、高品质旅行的需求。在这种背景下，不同与传统的跟团游，在更大程度上可以满足游客的需求的“自由行”、“主题游”、“定制游”等新型旅行产品出世，在一定程度上瓜分了跟团游产品的市场份额。

2017年4月底，携程发布了新的定制旅游平台版本；6月1日，飞猪宣布上线定制旅行频道，攻占定制游平台；年底，定制游市场又多了新平台——马蜂窝。同年，指南猫推出“云定制”，妙计、游谱转战B2B……各大旅行平台加大对“定制游”的投资。

另有数据显示，2017年全国定制需求单量已超百万单，营收增长超200%。共有来自1658个地方的用户选择定制游，目的地覆盖了141个国家。国内经济快速发展和人们频繁接触新鲜事物原因，越来越多游客开始喜欢根据自己的喜好去定制旅行方案，在定制游中体验新的旅行体验，定制游出现满足一部分游客需求。定制游兴起分掉跟团游在旅行行业一部分市场。

几年前一句“世界那么大，我想去看看”引起了很多人讨论，很多人游客都表示很希望来一场说走就走的旅行。自由行可以释放在生活、学习、家庭的压力，在旅行的过程中领略旅行美景、体会当地的趣事，更能体验旅行的乐趣，这种旅行方式深受崇尚自由的年轻人欢迎。随着80、90后年崛起，旅行市场兴起了自由行热潮。携程行中服务平台“微领队”的调查数据显示，年轻人“说走就走”的比例明显增长，一周发展内出发的人群比例高达29%。自由行朝着越来越壮大的趋势发展，它的发展对跟团游产生较大的冲击。

除了定制游、自由行以外，像主题游、自驾游的旅行产品也在威胁着跟团游的地位，分割了跟团游产品在市场上的份额。

自身短板使跟团游发展每况愈下

跟团游产品曾经是旅游市场上的老大，风光无限，但最近几年跟团游没有了当年风光，除了新型旅行产品的冲击外，产品自身还存在二大问题。

产品同质化。现在的游客已经不再局限于简单的旅行，更倾向个性化、自由化的旅行产品。但是跟团游产品千篇一律，同质化严重。比如像途牛上的“云南-昆明-大理-丽江双飞6日游”和“云南-昆明-大理-丽江6日当地游”产品其实并没有多大的区别。而且途牛上的跟团游不仅这两条线路相同，还存在多个相似的产品，除了价格有差别外，旅行路线并没有多少差别。

另外，驴妈妈平台的跟团游产品也和途牛跟团游产品十分雷同。比如途牛上的“云南-昆明-大理-丽江双飞6日游”和驴妈妈“昆明-大理-丽江6日双飞深度游”相似度高。现在的游客都在追求与众不同和新颖性的产品，如果跟团游不去研发新路线来吸引游客，产品同质化严重会引起审美疲劳导致部分游客流失。

服务体验不佳。跟团游让游客反感的一点就是服务质量差，游客在旅行的过程中会遇到强制购买产品，导游专业能力差，对游客爱理朔州不理等问题。很多游客选择跟团游就是为了在旅行中如果自己遇到不了解的问题就会有专门的导游讲解，在吃、住、行等方面不用自己担心，可以享受优质的旅游服务。但是据游客反映，旅行过程中服务体验并不完美。

有客户反映自己报了跟团游，但是在旅行期间被导游要求游客必须在丝绸店待一个小时才能离开等问题；还有游客反映报了日本跟团游，被导游诱导去免税店购买了高价保健品，退货难，回家上网查询后发现该免税店被众多网友斥为黑店，北安商品不可靠也很小众熔炉，价格却比同类产品高出6倍。

客户王先生称参加了长城的跟团游，但是上车之后却被“导游”导游要求补交160元，称是两处自费景点门票；还有客户反映产品介绍跟实际产品差别大，五天的旅行时间，真正去玩的只粘度计有两天半，剩余的全是自由活动等问题。旅行体验的质量极大影响了游客下一次旅行选择，跟团游给游客带来不尽人意的体验只会让它失去更多游客。

人们之所以选择去旅行，是因为在旅行中可以释放自己的压力，可以体验不同的人文风景、在旅行的过程中得到不同的感受。好的旅行体验会使顾客有下一次再去旅行的冲动，但是不佳的服务体验会让游客觉得选错了旅行平台和产品，在下次旅行时可能不会再选择跟团游。

现在的旅行产品层出不穷，跟团游出现的问题若不解决将导致市场份额逐渐缩水。

面对“内忧外患”，需突破痛点

中国旅行市场巨大，越来越多的旅行产品腾空出世，市场竞争非常激烈，再加上跟团游产品自身还存在较多的问题，所以想要保住一席之地，需不断改善自身。

其一，研发更多的产品路线。产品同质化是跟团游发展的一大问题，相同的产品路线会让游客产生审美疲劳，没有想要购买的冲动。旅行社要调查大部分游客想要去旅行的路线，加大资金、人力去开发，大力发展特色路线来满足各类游客的旅行需求。例如飞猪在“北极光专线“的基础上又加开”北极光2.0“”英伦专线“、“贝加尔湖专线来吸引游客。

另外，跟团游产品一大特点就是多人旅行，所以可以在此基础上创新，比如可以专门开发一条为单身男女提供交朋友的路线；也可以开发一条文学“会友”路线。根据不同人的需求为他们提供感兴趣的跟团游。

其二，提升服务质量。服务质量对产品起着重要的作用，服务的优劣会让游客决定会不会再一次选择这个产品。跟团游让人诟病的一点是服务质量，需要提高导游服务质量。

游客反感强制购买行为，而且往往购买的产品质量与价格不成正比。虽然很多平台和旅行社表明不会出现强制购买的行为，但此类新闻层出不穷，证明平台并没有实施强制性措施。在旅行过程中和售后为游客提供一个良好的服务会让游客对跟团游好感上升，提高跟团游销售量。对在旅行过程中出现强制或者忽悠游客购买的行为一定要严厉打击。

游客去旅行的主要目的就是释放自己，在旅行过程中领略不同的风景，体验更多的人文、地理、所以提供好的旅行体验会让游客对产品大大的加分，在下次选择旅行产品时会更加考虑跟团游产品。好的旅行体验不仅会让游客成为老顾客，更会带动更多的人成为跟团游客户，提高它市场份额。

比如游客为提供更好的酒店或者安排有特色的景点，提供更贴心的领队与导游，为游客提供轻松、高品质旅行体验。大部分游客都喜欢在良好、欢快的氛围中旅行，所以在旅行的过程中导游一定要在专业的同时也要会调动游客的兴趣点，让游客在愉悦的心情中旅行。

针对上述提到的问题，跟团游产品只要不断改进，就能在发展的过程中不断进步。

小结

旅行市场竞争激烈，跟团游除了受到新型产品的威胁外，自身还存在产品同质化、旅游体验不佳等问题。跟团游在发展过程中受到各方面的夹击，显得力不从心。为了扩大跟团游市场规模，平台和旅游社要研发更多产品路线来满足不同的游客需求，同时也要提升服务人员的服务质量，积极解决游客提出的问题，杜绝旅行中欺骗游客行为，避免产生不佳的旅行体验。

总之，跟团游要不断的改进和创新，不断的审视自己存在的问题，在发展的过程中“取其精华，去其糟粕”，才能在市场上不断的扩大份额，扩大影响力。这个时代，只有让客户满意、支持的产品才能在市场上走得更远，发展得更长久。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发旷创投网