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徐工重卡构建“五位一体”立体营销体系

徐工重卡构建“五位一体”立体营销体系

中国工程机械信息

2017年进程过半，徐工重卡主营业务收入再创新高，实现重卡销量6563台，同比增长63.8%，以提质增效的业绩高质量实现“双过半”。今年以来，徐工重卡在徐工集团“一二三三四”战略指导思想体系指引下，以“54321”经营目标为导向，通过深化改革，细分产品、细分客户、细分行业、细分区域，以“销售、渠道、管理、服务、备件”五个方面为抓手，构建“五气化炉位一体”立体营销体系，推进并快速提升营销力，为2017年全年目标的实现奠定了扎实的基础。

放入高压蒸汽消毒器中 拓宽产品销售型谱，满足市场需求变化

经济结构的调整优化带动着重卡行业需求结构的同步变化，徐工重卡深挖市场需求，突破细分市场重点产品，成功导入漢風高端旗舰产品G9、经济适用产品G5，积极抢占高端、高效的快递物流、冷链物流运输、高附加值日用品运输以及煤炭运输、中短途配送印码机运输等市场，以“苏、鲁、豫、皖、冀”主力销售区域为切入点，针对产品的区域性需求重点突破，有效改善了产品结构，使产品与市场、行业需求更加契合，上半年新导入产品已形成落地订单近800台。

细化产品渠道布局，推进品系化精准营销

依据营销络开发“好的从业经验、专业的经营团队、好的门市场所、稳定的客户群体、充足的资金储备、实际控股人的好人品”的“六要素”细化产品渠道布局，升级创新品系化管理，提升细分市场竞争力。上半年开发自卸车、搅拌车、随车吊、牵引车、载货车等专营渠道56家，彻底改变“有渠道无市场、有市场无渠道”的局面，力求实现市场的精耕细作。

夯实内部管理基础，积聚发展新动力

为积极响应市场需求的不断变化，徐工重卡对营销公司组织架构及人员进行重新规地毯划和调整，在重点区域设立营销中心，抢抓市场第一手资源；以“即时、多元、清晰”为思路，修订《驻外营销人员薪酬考核方案》，深入挖掘销售人员的销售潜力；推动“3+1”管理提升工程，确保产销信息同步、营销内外部信息同步、营销中心与经销商信息同步，全力推动人单合一“6+7”管控模式的有效落地，为营销工作业务量的持续攀升奠定坚实的管理基础。

聚焦售后信息反馈，锻造优质服务口碑

随着漢風产品市场份额不断增大，用户的服务需求也随之增多，售后服务彰显着越来越重要的作用。徐工重卡深入开展“一访、二联、三解”特约服务络走访活动，上半年完成了110家服务站的优化与星级评比工作热泵。以提高用户满意度为焦点，优化400报修服务平台，也可能会有生锈、腐蚀等现象高度重视用户报修信息，对受理后的全过程进行跟踪，直至用户满意，当日维修完工率提升至91.7%。400呼叫中心每月根据一线服务站及用户的反馈编制出质量信息反馈，促动各部门深挖根源，严格把好质量关，促进产品质量的持续提升。

推行备件专业销售，提升备件渠道能力

紧密围绕“四个建设、三个改变、二个得益于、一个准备”，全面、迅速、有节奏塑料造粒机操作触及的领域极其广泛开展备件供应工作，以“缓解中心库压力，整合社会备件专业资源”为思路，推动社会化运营的备件中心库建设，通过“组织建设另外、储运建设、渠道建设、制度建设”构建“多元化”的备件供应专业渠道。上半年已完成17家社会化备件中心库建设。

2017年，徐工重卡紧紧围绕“创新发展，效益效率，技术领先、用不毁；改革调整，精益精准，结构优化、保安全”的年度经营主题和“54321”的经营目标，持续发力，奋力拼搏，以“打造中重卡主流品牌，成为商用车行业主要竞争者和效益领先者”为文化引领，为早日实现徐工“十三五”新百亿板块做出更大的贡献！（本文来自徐工重卡）